4．知人者智，自知者明

曾国藩在《冰鉴》中阐述了用人应首先考察其品德和器量的观点。他说：“识人方法有三，一曰德，二曰量，三曰才。所谓德者，刚健无私，忠贞自守，非庸庸碌碌，无毁无誉而已。所谓量者，能受善言，能容贤才，非包藏隐忍，持禄保位而已。所谓才者，奋发有为，应变无穷，非小惠辩捷，圆熟案牍而已。备此三者，然后胜股肱之任。”

这段话说明，用人首先要看德行，然后是气度，最后是才能。对此，诸葛亮也有同样的看法。在《出师表》中，诸葛亮对刘禅循循善诱：“亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也。亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。”本着这一思想，诸葛亮在他去世之前，推荐蒋琬执政，继续辅佐刘禅。

蒋琬果然大公无私，擅团结人，胸襟广阔，审时度势，力保国泰民安。蒋琬之后，费祎被蒋琬举荐代替自己的职位。费祎明辨是非，通晓军事，擅理朝政。而姜维继承诸葛亮的遗志，几次北伐，虽未成功，但也足以显示其忠肝义胆。此三人辅佐刘禅，使这个昏庸皇帝得以在位41年。不得不说，这都是诸葛亮知人善任的结果。

除了能识人，还需要能正确地认识自己，才不失为一个明智者。

明朝刘伯温就是一个有自知之明的人。丞相李善长几次三番在皇帝朱元璋面前说刘伯温的坏话，想要加害于他。朱元璋对李善长心生厌恶，于是想罢了他的丞相官职，改让刘伯温任之。但刘伯温对朱元璋说：“李善长是有功之臣，而且善于协调几位将军之间的关系，罢宜不得。”朱元璋对刘伯温透露了李善长在背后进行指责的事，说：“你还维护他干什么？我倒是想让你做丞相。”刘伯温执意不肯，而且说换丞相就像一间房子换顶梁柱一样，如果替代品用一根根细木条捆扎而成，房子就会倒塌。

后来，朱元璋又想起用跟刘伯温关系很不错的杨宪，以为刘伯温会支持。但刘伯温却说：“宪有相才无相器。夫宰相者，持心如水，以义理为权衡，而己无与者也。”意思是说，杨宪无法做到一碗水端平、秉公办事，而是过于主观，缺少客观明断的品质。朱元璋又问他汪广洋怎么样。刘伯温说：“此人器量狭小，比杨宪更甚。”朱元璋又问胡惟庸如何，刘伯温打了个比喻，说胡惟庸好比一匹驾车的马，他担心胡把车弄翻。

朱元璋叹息，说自己所选择的丞相人选，实在没有能超过刘伯温的。刘伯温却说自己嫉恶如仇，性情过于刚烈，又没耐心处理复杂烦琐的事务，建议朱元璋再求贤才。后来，杨宪、汪广洋和胡惟庸先后得到过重用，但都没能成功。这验证了刘伯温的知人之智。更难能可贵的是，他不但善于识人，更能客观地看待自己，明白自己的缺点，从而判断自己也绝非相才。可见其人品和智慧均高人一等。

古人的识人相人之术，直到今天仍然可引以为鉴。现代心理学理论认为，不同的气质特征为每个人的行为和心理贴上了特殊的标签。有的人脾气暴躁，沾火就着，有的人却沉着冷静，处变不惊；有的人开朗外向，能言善辩，有的人则胆小怕事，杞人忧天。这些都是不同气质的表现，也就是人们经常说的脾气。

不同的气质类型，能胜任的工作也是各不相同。胆汁质的人热情、耿直、精力充沛，但他们也极易冲动，情绪变化剧烈，容易得罪人。这样的人适合从事政治、社交工作，军事、经济和地质勘探领域也是他们可以涉足的竞技场。

多血质的人，天性活泼好动，机敏、反应快，善于交际，但有时容易注意力不集中，时常变换兴趣爱好。因此，他们能胜任的工作类型包括社交、采购、推销、管理、外交、记者、律师、演员、侦探等需要表达能力、组织和活动能力的职位。

黏液质和抑郁质的人也有适合自己性格特点的工作类型。

判断别人往往比较容易，判断自己却难上加难。只有兼具知人和知己的优势，才能做到明察秋毫，在社会交往中不吃亏、不上当、不被骗、保护自己的利益不受损害。从人的表情入手，对人进行细致的观察，洞悉人的动机，掌握人的情绪和心理状态，不但有助于维护自身的利益，还能帮助组织辨识谁是合格的人才、谁是平庸之辈，以及谁应该受到法律的惩处。

某市检察院反渎职侵权局的检察官田振普，从部队转业之后，被分配到检察机关任职。他负责查处腐败官员，练就了一身靠微表情破案的硬本领。他总结了一个经验，就是背景、气场、形式和后果四阶段审讯法。经他审理的案件中，已经有近百余起被成功破获，堪称反腐败斗争的精英。

一次，他审理了一个犯人，此人两天没有说一句话，他是锦江区李家坳云鹤街城管中队的队长，姓宫。同事们把这个十分不配合的嫌疑人交给田振普，他只审讯了一个半小时，就彻底瓦解了宫某的心理防线。宫某终于交代了自己贪污受贿几十万元的事实。

宫某被告发和正式立案侦查，是在2012年。这一年，李家坳云鹤街上出现很多违章建筑，却没有被城管清除，后来查出任队长的宫某有嫌疑。在审讯中，他却怎么也不开口说一句话。田振普认真分析了案情，调查了宫某的背景。他觉得宫某一定是认为检查机关没有证据，而他自己在该区域又有广泛的人际关系，所以心存侥幸。故此，他决定用自己总结出的“四阶段审讯法”来审理这个案子。

他来到审讯室，先明示职位，然后对宫某说：“国家重点整治违章建筑，你的案子现在检察院十分重视。”宫某听罢，情绪出现了波动。他的双腿先是分开的，此时缓缓并到一起，抬起头，挺直了身子。田振普通过这个举动判断宫某已经警醒，认为可以开始进入正题了。

他义正词严地说：“在两天之中，我们已经布置了二十多人，分几组在你的管辖范围进行调查，取得了证据。现在证据正在处理中。你还是争取主动为好。”

宫某听罢，瞟了一眼田振普，说：“我想上厕所。”田振普知道，嫌疑人已经十分紧张了，情绪很快就会土崩瓦解。因为他听别人反映，宫某一紧张就想上厕所。

在接下来的审讯中，宫某随即承认自己受贿17万元，但对违章建筑的事情却讳莫如深。田振普接着说：“17万数目不对，跟我们掌握的证据不符。如果你要争取宽大处理，就必须说实话！”

宫某一听，脸色煞白，第二次说自己要上厕所。田振普知道，此案已基本尘埃落定了。不多时，宫某就承认了自己受贿28万元的事实。

从这起案件中可以看出，嫌疑人心理和情绪上的波动，不可能没有行为上的蛛丝马迹显露出来。无论是眼神的游移不定，脸色陡变的现象，还是想上厕所的举动，都说明其已在崩溃的边缘。可见，若想有辨人之技能，就要观其行、听其言、察其声色，以判断对方的心理状态，为乘胜追击奠定基础，为查明真相铺路搭桥。